Zuhörer fesseln

Präsentieren:

Von Veit Etzold
6. Februar 2019
Getty Images

Führungskräfte verbringen den Großteil ihrer Zeit mit Kommunikation. Der Managementforscher Henry Mintzberg kam in einer Untersuchung einmal auf einen Anteil von fast 80 Prozent. Das Problem ist, und das kann ich aus meiner persönlichen Erfahrung bestätigen: Manager und Mitarbeiter finden das meiste von dem, was sie hören, langweilig.

Es gibt eine Ausnahme: Unser Gehirn mag Geschichten viel lieber als Fakten. Warum? Weil es immer noch, wie in der Steinzeit, stark vom Selbsterhaltungstrieb gesteuert wird. Wie, fragt es sich, kann ich in einer feindlichen Welt überleben und das bekommen, was ich haben möchte? Es gibt also immer etwas, das sich dem eigenen Streben entgegenstellt.

Darum muss in jeder großen Story wie der "Odyssee", dem "Herrn der Ringe" oder in "Star Wars" der Held ein Hindernis überwinden, das in der Regel nicht nur ihm, sondern auch vielen anderen das Leben schwer macht. In einer klassischen Geschichte kann das der "Schurke" sein oder in einer Präsentation das "Problem", das Sie als Führungskraft lösen wollen.

Deutsche Manager versuchen häufig, den rationalen Teil des Gehirns, die Großhirnrinde (eine Art Vorstandschef), mit logischen Argumenten zu überzeugen. Dabei vergessen sie, dass die Amygdala im Gehirn (eine Art Vorzimmerdame) Geschichten hören möchte. Sie ist deutlich älter als die Großhirnrinde und prüft, ob das, was wir hören und sehen, für unser Überleben hilfreich ist. Nur dann lässt sie diese Inhalte durch zum Vorstandschef.

Der richtige Aufbau

Storys müssen geplant und entwickelt werden, und das bedeutet Arbeit. Ein griffiger Titel reicht nicht. Wir kennen zur Genüge lustlos vorgetragene Präsentationen, bei denen Geschäftsführer die Mitarbeiter über die "Strategie 2020", "Multichannel Deutschland" oder "Digital First" informieren. Unser Gehirn kann damit nur begrenzt etwas anfangen - und schaltet ab, wenn die Folien mit Text vollgestopft sind und der Redner mehr zur Leinwand als zum Publikum spricht. All das führt dazu, dass der Vortragende für unser Gehirn unglaubwürdig wird.

Wir fragen uns: Würde ich mich diesem Menschen anvertrauen, um Mammuts jagen zu gehen? Steht diese Person hinter dem, was sie sagt? Dabei ist es nicht schwer, eine Geschichte zu konzipieren. Fast jede gute Story, sei es ein Buch, ein Film oder eine Präsentation zur digitalen Transformation, besteht aus vier Elementen:

  • Die Situation: Wo stehen wir als Unternehmen gerade und wohin geht die Reise?
  • Desaster: Was hindert uns daran, unser Ziel zu erreichen? Wer ist der Schurke, der uns droht, wenn wir nicht handeln?
  • Wendepunkt: Welche Opfer müssen wir bringen, die vielleicht kurzfristig wehtun, uns langfristig aber zu einem erfolgreicheren Unternehmen machen?
  • Happy End: Wie sieht die glorreiche Zukunft aus, die dann auf uns wartet? Warum lohnt es sich, dafür all die Mühe auf uns zu nehmen?

Wichtig ist, dass der Vortragende nicht nur den Blick in die Zukunft richtet, sondern auch seine Glaubwürdigkeit als Geschichtenerzähler unter Beweis stellt. Was qualifiziert ihn als Absender der Story? Was hat er bereits erlebt und welche Desaster hat er schon überwunden? Warum könnte er der Held sein? (...)

Den vollständigen Artikel sowie weitere Texte unseres Schwerpunkts "Perfekt Präsentieren" finden Sie im aktuellen Harvard Business Manager.


Ausgabe 2/2019


Perfekt Präsentieren

So überzeugen Sie mit Ihrem Auftritt - vor Kunden, Kollegen, Vorgesetzten und auf der großen Bühne

Veit Etzold
    Veit Etzold ist Professor für Marketing und Vertrieb an der Hochschule Aalen. Er berät zudem Unternehmen zu Strategie und Storytelling und ist Autor von "Der weiße Hai im Weltraum: Storytelling für Manager".
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